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Idées et terrain
pour structurer vos ventes.
Retours d'expérience, méthodes et repères pour les dirigeants de PME qui veulent une direction commerciale qui tourne.
Les 6 briques d'une organisation commerciale qui tourne
Une équipe commerciale performante ne repose pas sur le talent de ses commerciaux. Elle repose sur 6 briques interdépendantes. Voici lesquelles, et comment elles se tiennent ensemble.
Architecte commercial, directeur externalisé ou recrutement interne : comment choisir ?
Quand la croissance commerciale bute, trois réponses s'offrent au dirigeant : recruter un directeur en interne, externaliser la direction, ou faire appel à un architecte d'organisations commerciales. Le comparatif — et pourquoi l'angle architectural change la donne.
Pourquoi votre pipeline commercial est moins fiable que vous ne le pensez
Si vos commerciaux vous annoncent 800 k€ de pipe pour le trimestre et qu'il en tombe 400, ce n'est pas un problème de vente. C'est un problème de donnée. Voici comment on le résout.
Les 5 rituels commerciaux qui changent tout
Une équipe commerciale performante n'est pas une équipe de stars : c'est une équipe qui a des rituels clairs, courts et tenus avec une discipline qui ne se négocie pas. Voici les cinq, et ce qui fait qu'ils tiennent.
Forecast commercial : passer du pifomètre au ±10 % en 3 mois
Si votre forecast est fiable à ±50 %, vous ne pilotez pas, vous priez. Voici le processus qui permet de passer à ±10 % sans changer d'équipe, ni d'outil.
Construire un tableau de bord commercial utile
Un bon dashboard ne mesure pas tout : il mesure ce sur quoi on va agir. Trois étages, cinq à huit indicateurs, une cadence. Pourquoi trois bons chiffres battent trente.
SDR, AE, AM : trois métiers, pas un seul
Dans la majorité des PME, un même commercial prospecte à froid, qualifie, closse, onboarde et relance les factures. C'est la meilleure façon d'être moyen partout. Pourquoi, et que faire.
Plan de commissionnement : les 5 erreurs qui font fuir vos top performers
Un plan de variable mal construit détruit plus de performance qu'il n'en produit. Voici les 5 erreurs qu'on retrouve dans presque toutes les PME, et comment les corriger sans tout casser.
Ramp-up commercial : 5 raisons qui expliquent pourquoi vos nouveaux mettent un an
Un commercial qui met 12 mois à atteindre son quota vous coûte un trimestre de CA par mois de retard. Voici pourquoi ça arrive — et le plan 30/60/90 qui ramène le ramp-up à 3 mois.